Autor: Elena Badea, Managing Partner, Valoria Business Solutions

Din discuțiile pe care le avem cu managerii companiilor cărora le oferim servicii de consultanță de marketing la Valoria, cei mai mulți dintre aceștia lucrează deja, împreună cu echipele lor, la planurile de revenire în economia post-COVID. Sunt pregătite scenarii pozitive și negative, se analizează nevoi și comportamente de cumpărare, se adaptează produse și servicii, se elaborează noi planuri de marketing. În ciuda dozei de neprevăzut, echipele de vânzări și marketing fac prognoze, discută cu clienții actuali, recalibrează bugete și modifică mixul de marketing. Obiectivul? Creșterea favorabilității, îmbunătățirea ratelor de conversie, asigurarea profitabilității.

Care sunt acțiunile care fac diferența în acest context? Dincolo de experiența și competența specialiștilor de vânzări și marketing, situația generată de impactul COVID-19 are multe variabile și necunoscute. De aceea, pe lângă planurile și scenariile pregătite de manageri, elementele esențiale pentru succes sunt date de capacitatea de observare a noilor tendințe și de agilitatea în adaptarea la acestea. Pentru acest proces, câteva elemente sunt esențiale și de aceea le-am abordat în acest articol.

1. Utilizarea social media pentru a vorbi cu actualii clienți

Comunicarea cu clienții este esențială atât în vremuri de stabilitate, cât și în vremuri pline de volatilitate. Social media oferă instrumente importante pentru a menține această comunicare, cu o singură condiție – centrarea să fie pe client și nu pe expunerea beneficiilor, ofertelor și promoțiilor. Iată de ce, acum mai mult ca oricând, companiile trebuie să iasă din comunicarea egocentrică și să deschidă dialogul cu clienții lor.

Chiar dacă nu ați mai procedat așa până acum este bine să creați tot felul de contexte în care clienții să vă spună cum este pentru ei perioada aceasta, care sunt provocările și nevoile pe care le au, ce așteptări au de la partenerii de afaceri, ce măsuri au luat pentru a se adapta, etc. Comunicarea non-selling, susținută și empatică alimentează contul de emoții pozitive și ne pun în memoria bună, de lungă durată a clienților noștri.

2. Descoperirea noilor oportunități din mijlocul adversității

Acesta nu este un lucru simplu sau ușor din cel puțin două puncte de vedere:

• Echipele de marketing și vânzări sunt alcătuite din oameni care au și ei reacții de panică, supărare, tristețe sau îngrijorare la criza de sănătate generata de acest coronavirus. Deci capacitatea lor de descoperi oportunitățile este afectată de starea lor psihică și emoțională.
• Multe companii au proceduri care cer informații sistematice pentru a „vedea” unde apare o oportunitate, dar mai ales pentru a aproba „accesarea” acesteia.

Câștigătorii vor fi acele echipe de marketing și vânzări suficient de antenate să schimbe totul din mers, din companii deschise la schimbare, testare și cu o mare agilitate. Deciziile se iau acum nu doar pe bază de cifre, ci și pe bază de viziune, experiență și intuiție.

3. Observarea noilor comportamente de cumpărare

Crizele de cerere, așa cum este aceasta, se transformă în crize financiare prin blocajul pe care îl crează în economie. Dar și atunci când stau acasă sau sunt în șomaj tehnic oamenii consumă produse și servicii esențiale, având preferințe pentru canalele de căutare, selectare și cumpărare a acestora. Distanțarea socială a „obligat” categorii largi de consumatori care preferau până acum cumpărarea offline să treacă acum și în mediul online.

Pe cealaltă parte, numeroase companii au fost constrânse de noul context să găsească soluții de digitalizare parțială sau totală a procesului de cumpărare. Ce e de făcut? Cel mai simplu și eficient lucru este monitorizarea competiței, a acțiunilor companiilor de top din diverse industrii, în general, și a materialelor pe care le publică marile firme de consultanță. Toate acestea trebuie completate cu datele din propriile interacțiuni cu clienții și din observarea comportamentelor acestora.

4. Adăugarea unui segment digital în procesul de vânzare

De peste cinci ani știm că între 60-70% din procesul de cumpărare în B2C și între 30-40% în B2B are loc în mediul online. Ce înseamnă asta? Nici mai mult nici mai puțin decât faptul că putem avea o parte digitală a procesului de vânzare.

Dar câte companii au acționat coerent în direcția această? Din studiile pe această temă pe care le avem la Valoria procentul este de 36% în B2C și 21% în B2B. Dar timpul nu mai are răbdare cu companiile care nu vor să vândă și în online. Chiar dacă procesul acesta este doar demarat în acest mediu, urmând ca să fie închis în offline, tot sunt multe de făcut pentru a adauga o dimensiune digitală canalului de vânzări.

5. Structurarea și adaptarea strategiilor de revenire

Citatul care trebuie să îți vină mereu în minte este acesta: „By failing to prepare, you are preparing to fail”. Oricât de complicată este situația și oricât de dificil de prognozat este revenirea, pregătirea face diferența. Cea mai bună abordare este cea bazată pe scenarii. Din experiență mea în Big Four, companiile care sunt lideri în domeniile lor de activitate au capacitatea de a lucra modularizat, pe bază de seturi de variabile, modele și scenarii de acțiune.

Chiar și în situația în care aplicăm numai o parte din ceea ce am structurat, analizat, previzionat, deoarece situația este una dinamică, și tot suntem câștigați deoarece toate aceste prospectări și analize ne permit să observăm mai repede unde apar oportunitățile și unde sunt riscurile. Mintea noastră deja le-a imaginat, le-a explorat și poate să acționeze rapid pe baza lor. Nu mai suntem luați prin surprindere.

6. Capacitatea de inovare frugală în noul context

Inovația nu este responsabilitatea managerilor. Inovația poate veni din orice parte a companiei. De aceea, pentru a se manifesta este nevoie de competență, încredere, autonomie, transparență și comunicare în timp real. Să le luăm pe rând. Competență deoarece aceasta este baza observării relevante a nevoii clientului, care conduce la inovare. Încredere pentru că inovația odată găsită trebuie comunicată celor care au rolul de a o aproba în companie. Autonomie deoarece aceasta este esențială pentru prototiparea inovației într-un mediu de testare. Transparența datelor din sistemele companiei pentru echipa de marketing și vânzări susține tot procesul. La fel și comunicarea în timp real, care este critică în perioada de implementare. Întrebarea mea este următoarea: câte companii îndeplinesc toate aceste condiții? Din experiența mea mai puțin de 10%, ceea ce arată dimensiunea oportunității aduse de inovare.

7. Recalibrarea continuă a abordării și eforturilor

Un studiu realizat de Harvard Business Review a analizat 4700 de companii publice cu trei ani înainte, în timpul și după recesiuni. Studiul a identificat procentul de companii care și-au depășit rivalii: 21% pentru companiile care au optat pentru un focus pe prevenire, deci pe reducerea costurilor, și 37% pentru cele care au ales un focus pe oportunități. Studiul a constatat că „firmele care reduc costurile mai repede și mai mult decât competitorii nu au neapărat mai repede o revenire de succes”. Dimpotrivă acestea au cea mai scăzută profitabilitate comparativ cu concurența când vremurile se îmbunătățesc. Care este concluzia? Cele mai multe companii au nevoie de o recalibrare continuă a abordării și eforturilor pe care le fac pentru a se recupera după perioada de criză.

Conform studiului „Like & Share 2017”, un studiu despre social media marketing în cadrul companiilor din România lansat azi de Valoria, eficiența marketingului în cadrul rețelelor de socializare este recunoscută de 80% dintre companii. De asemenea, 63% dintre acestea spun că social media reprezintă un canal eficient de creare a oportunităților de vânzare, dar numai 3 din 10 folosesc social media pentru vânzări.

„Studiul Like & Share se înscrie în seria cercetărilor pe care le-am făcut în ultimii ani pe acest subiect. Este un studiu de percepție privind rolul pe care îl are social media marketing în companiile din România. Chiar dacă unghiurile de analiză s-au diversificat de-a lungul timpului, corelat cu dinamica social media, întrebările esențiale au rămas. Din acest studiu aflăm informații despre cele mai utilizate platforme, proporția companiilor care au o strategie de promovare pe social media, de cât timp utilizează companiile social media, cu ce frecvență, în ce scop, care sunt beneficiile și bugetele alocate sau care este rolul social media în procesul de vânzare al companiilor”, spune Elena Badea, Managing Partner Valoria, co-autoarea studiului.

Cele mai folosite platforme de social media

Social media este deja parte din mixul standard de marketing. Dacă în urmă cu patru ani, 22% dintre companii își puneau întrebarea dacă să includă social media în planul lor de marketing, acum doar 5% au în continuare un anumit tip de rezistență la această abordare. Mai exact, 87% dintre companiile din România spun că utilizează rețelele sociale în marketing, iar 8% spun că vor începe să le utilizeze în perioada următoare.

Cele mai folosite platforme pentru social media marketing în România sunt: Facebook – 96%, LinkedIn – 70%, Youtube – 44%. Conform Social Media Examiner, pe primele trei locuri la nivel global se află: Facebook – 93%, Twitter – 76% și LinedIn – 67%. Este de remarcat faptul că atât Facebook, cât și LinkedIn au procente mai mari de utilizare în companiile din România decât la nivel global.

Platformele cele mai folosite de companiile din România pentru reclamele sponsorizate sunt: Facebook – 81%, Google – 50% și LinkedIn – 14%. Tot Social Media Examiner arată că, la nivel global primele trei locuri sunt ocupate de: Facebook – 87%, Google – 39% și Twiter – 18%, urmat abia apoi de LinkedIn cu 17%.

Abordarea strategică a social media marketing

Doar 25% dintre respondenți spun că au o strategie privind social media marketing la nivelul întregii companii, 51% spun că au o astel de strategie la nivelul echipei de marketing, iar 4% au o strategie de social media marketing numai la nivelul echipei comerciale. În continuare, două din 10 companii nu au nici un fel de strategie pentru social media marketing.

Conform rezultatelor cercetării, cele mai multe companii folosesc social media marketing în România de 2-3 ani (25%), dar la nivel global, procentul cel mai mare este cel al companiilor care folosesc social media marketing de peste 5 ani (21%). Companiile care folosesc social media marketing de mai puțin de un an este de 15% în România și de 20% la nivel global.

Bugete și activități de social media marketing

37% dintre companiile din Romania au investit sub 1000 de euro în promovarea prin intermediul rețelelor sociale în ultimul an, 25% au investit între 1000 și 3000 de euro, 11% au investit între 3000 și 5000 de euro, în timp ce 9% au investit între 5000 si 10000 de euro pentru același demers. Un procent de numai 13% dintre respondenți au afirmat că au investit peste 10000 de euro în promovarea companiilor lor prin social media în ultimul an.

Cele mai multe companii (82%) oferă followerilor conținut despre produsele și serviciile companiei, 66% dau informații despre companie, iar 58% au conținut despre campanii, promoții, vânzare directă sau indirectă. Ofertele de locuri de muncă apar pe social media la doar 41% dintre companii. La nivel global, 41% dintre companii măsoară randamentul investițiilor în social media, comparativ cu 59% în România.

Timpul alocat și frecvența postărilor în social media

Timpul săptămânal alocat pentru promovarea companiei în social media, constatăm că atât în România (59%) cât și la nivel global (36%), cele mai multe companii spun că alocă maxim 1-5 ore pentru această activitate. Totuși, la nivel global 21% dintre companii alocă 11-20 de ore, pe când în România doar 7% alocă acest buget de timp, aceasta fiind cea de-a doua cea mai importantă diferență dintre cele două analize.

Rezultatele cercetării arată că 37% dintre companiile din România au postări zilnice pe canalele de social media, 31% o dată la 2-3 zile, iar 27% au o postare pe săptămână. Corelat cu aceste rezultate, știm că există în continuare o provocare majoră în companii legată de capacitatea de a genera conținut pentru social media, ceea ce condus la scăderea cu 12% a procentului de companii cu postări zilnice în ultimii trei ani.

Beneficiile social media marketing

Dacă la nivel global principalele trei beneficii aduse de social media marketing sunt: creșterea notorietății companiei – 90%, creșterea expunerii pe piață – 89% și fidelizarea clienților, în România primele două locuri se păstrează cu procente de 84% respectiv 57%, dar pe locul al treilea găsim generarea de oportunități de vânzare cu 50%. Cea mai mare discrepanță este generată de faptul că la nivel global 66% dintre companii au ca beneficiu generarea unei perspective asupra pieței cu ajutorul social media, dar în România numai 19% dintre companii au această capacitate.

„În condițiile în care social media devine cea mai importantă sursă de informare, acest studiu arată care este abordarea companiilor privind marketingul în acest mediu și cu ce rezultate. Informațiile despre companii au evoluat de la simple imagini cu logo-ul companiei și mesajul text care să justifice scopul postării la ceea ce în prezent vedem exprimat ca mesaj sub forma 360°video, live streams, conținut vizual cât mai dinamic (realitatea augmentată). Deoarece informația se consumă tot mai mult prin news feed în social media, este important să urmărim cum vor evolua marketing-ul și comunicarea companiilor în acest mediu. Studiul Like & Share oferă instantaneul de care avem nevoie ca să știm direcția în care mergem”, spune Constantin Măgdălina, Expert Tendințe și Tehnologii Emergente, co-autor al cercetării.

* * *

Despre studiu

Studiul Valoria sondează percepțiile directorilor de marketing și managerilor din conducerea companiilor din România cu privire la rolul marketingului prin rețelele de socializare în cadrul mixului de marketing. Chestionarul, la care s-au primit 339 de răspunsuri, a fost aplicat în perioada 9 februarie – 11 aprilie 2017. Raportul prezintă și date comparative cu rezultatele studiului global similar realizat de Social Media Examiner. 12% dintre respondenți provin din companii cu cifra de afaceri mai mare de 100 de milioane EUR, 7% din companii cu cifră de afaceri între 50-100 milioane EUR , 26% din companii cu cifră de afaceri între 10-50 milioane EUR, 24% cu cifra de afaceri între 1-10 milioane EUR și 31% sub 1 milion de EUR cifră de afaceri. 16% dintre respondenți au funcția de CEO/Președinte/Director General, iar 70% au funcția de Marketing Director/Manager/Specialist. Acest studiul a fost realizat cu sprijinul echipei Doingbusiness.ro.

Despre Valoria

Valoria Business Solutions este o companie de consultanță, training, și coaching. Misiunea companiei este aceea de a transforma în valoare potențialul echipelor și organizațiilor. Competența, încrederea, inovația și pasiunea sunt valorile pe care le susținem prin tot ceea ce facem. Credem în oameni și în aspirația lor de împlinire personală și profesională și în dorința lor de a-și accelera potențialul. Aflați mai multe despre noi pe: www.valoria.ro.

La Sfera Business, alături de Cătălin Stancu, va face training, marketing startegic și consultanță

Sfera Business are începând de astăzi în echipa sa un profesionist valoros. Elena Badea s-a alăturat companiei ca Partener și Senior Consultant, după ce a construit o carieră de peste 22 de ani în marketing, vânzări și business development. Timp de 15 ani a fost Director Marketing al unei companii internaționale de top ce activează din 1992 și în România. În această periodă, timp de 10 ani a condus departamentul de Marketing & Business Development, după care a coordonat activitatea de PR și de comunicare a brandului odată cu evoluția rapidă a companiei din ultimii 5 ani.

“Pentru mine este deosebit de important faptul că Elena a ales să vină la Sfera Business. Am construit acestă companie pe principiul experienței demonstrate și toți colegii care sunt alături de noi și cu care colaborăm pentru programele pe care le livrăm au minim 15 ani de experiență hands on în temele pe care le susțin. Facem diferența prin pasiunea pe care o punem în tot ceea ce facem, prin implicarea 100% alături de partenerii de afaceri cu care lucrăm și prin aspectele practice, aplicabile imediat în activitatea de zi cu zi pe care le includem în programele noastre”, spune Cătălin Stancu, Managing Partner Sfera Business.

“Este o schimbare importantă pentru mine și un început de drum care îmi aduce multă muncă de construcție în față. Este o nevoie uriașă de taining experiențial în piață, care, corelat cu alte tehnici, poate da rezultate rapide și pe o durată mai mare în business. În afară de training și consultanță pentru oameni de afaceri și antreprenori vreau să dezvolt și proiecte pentru tineri aflați la început de drum în carieră sau în antreprenoriat. Valorile mele sunt leadership, pasiune, învățare continuă și inovație. Ele mă vor ghida și în acest nou drum pe care îl încep la Sfera Business”, spune Elena Badea, Partner & Senior Consultant Sfera Business.

De peste 7 ani Elena Badea este implicată în mediul academic, fiind invitată să predea cursuri în cadrul programului de Master al Griffiths School of Management din Oradea. A coordonat numeroase cercetări privind mediul de business și antreprenorial din România și s-a implicat în programe de formare și coaching pentru manageri și oameni de afaceri, dar și în proiecte de responsabilitate socială și educație. Publică frecvent articole în presă și este invitată ca vorbitor la numeroase conferințe naționale pe teme actuale de marketing și business development.

În ultimii trei ani a susținut peste 300 de ore de cursuri atât în cadrul unor companii multinaționale, cât și în cadrul unor mari firme antreprenoriale românești. Temele pe care le abordează includ: marketing și comunicare, business development, account management, limbajul trupului în afaceri, tehnici de prezentare, de networking, de dezvoltare a brandului personal, psihologia vânzărilor și neuromarketing.

Despre Sfera Business

Sfera Business este o companie de training și consultanță înființată în anul 2010. Suntem o firmă de training și consultanță axată pe oferirea de soluții integrate în vânzări, management și relații cu clienții. Lucrăm alături de clienții noștri pentru a găsi soluții practice prin care ei să obțină creșterea dorită. Lucrăm întotdeauna personalizat pornind de la nevoile clientului. Fiecare program este dedicat unei singure companii. Înțelegem rapid provocările de business și ne asigurăm că obținem rezultate conforme cu așteptările managementului. Decoperiți mai multe detalii despre noi și echipa noastră pe www.sferabusiness.ro.

Cele mai importante patru atribute ale unui serviciu de calitate superioară pentru consumatorii români sunt rapiditatea cu care este livrat serviciul, politeţea celui cu care se intră în contact la achiziţionarea serviciului şi livrarea acestuia, posibilitatea de a alege dintre mai multe opţiuni şi beneficiile suplimentare oferite în cadrul aceluiaşi serviciu, conform analizei realizată de Customer Focus și EY numită Experienţa serviciilor superioare, dată astăzi publicităţii.

Experiența serviciilor superioare este o analiză care își propune să exploreze aspecte legate de cultura serviciilor din România, pentru a scoate în evidență câteva elemente asociate în percepția publică serviciilor superioare. Această analiză are la bază cele 567 de răspunsuri primite în perioada 10-17 octombrie 2014 de la respondenți din 38 de județe la un chestionar alcătuit din 15 întrebări. Chestionarul are la bază conceptul de servicii superioare așa cum este definit de specialistul numărul unu în domeniu: Ron Kaufman.

Mixul format din cele patru atribute cele mai importante ale unui serviciu de calitate superioară este dificil de regăsit în oferta de servicii din România, având în vedere că doar 15% dintre respondenţii la chestionar consideră că au primit un serviciu excepţional în ultimele 6 luni. De asemenea, nu mai puţin de o pătrime dintre respondenţi nu s-au bucurat niciodată de un astfel de serviciu. Industriile care, din perspectiva percepției respondenților, formează top 3 în privinţa calităţii sub așteptări a serviciilor oferite sunt telecom, turism şi comerţ.

Totuşi, în ultimele șase luni, 27% dintre respondenții din Timiș spun ca au primit cel puțin un serviciu pe care îl consideră superior, podiumul fiind completat de cei din județele Brașov și Cluj cu 23% respectiv 17%.

Întrebaţi cine este responsabil în cea mai mare măsură de livrarea unui serviciu de calitate superioară, cei mai mulţi au ales angajaţii care se află în contact direct cu clienţii şi doar într-o măsură mai mică compania prin politicile generale şi managerii.

Peste jumătate dintre respondenţii la chestionar (51%) au renunţat în ultimele 6 luni la un serviciu din cauza lipsei de calitate. Prima reacţie a consumatorilor atunci când vine vorba de o experienţă negativă în privinţa serviciilor achiziţionate este, în măsură foarte mare, aceea de a renunţa la serviciul respectiv (67% dintre respondenţi), urmată de împărtăşirea experienţei cunoscuţilor (55%) şi de abia în al treilea şi al patrulea rând de o reclamaţie oficială (26%) şi comentarii în social media sau website-ul furnizorului respectiv (14%).

“Având în vedere acest tip de comportament al clientului, ar trebui să ne gândim că, dacă oferim servicii superioare clienților, am putea atrage clienții competitorilor care nu se concentrează pe acest aspect. Într-o piață care stagnează, avantajul competitiv obținut prin experiența serviciilor superioare poate fi păstrat pe termen lung și este foarte greu de copiat,” a spus Elena Călin, CEO Customer Focus.

De asemenea, atunci când relaţia cu funizorul este de mai lungă durată, disponibilitatea de a renunţa la serviciul respectiv este mică, chiar dacă aceasta este de proastă calitate. De asemenea, 86% dintre respondenţi ar fi dispuşi oricând să schimbe furnizorul actual cu unul care oferă servicii mai bune, chiar dacă ar implica nişte costuri mai mari. Acest răspuns indică oportunitatea furnizorilor pentru diversificarea ofertei pe paliere cu servicii de calitate ridicată.

Pe de cealaltă parte, atunci când consumatorii au primit servicii excepţionale, aproape jumătate dintre ei au împărtăşit această experienţă familiei şi prietenilor, în timp ce 27% au achiziţionat servicii suplimentare de la acelaşi furnizor.

„Dintr-o perspectivă B2B, analizarea şi evaluarea furnizorilor sunt considerate ca fiind cea mai importantă acţiune pentru a te asigura ca şi companie că ai parte de cele mai bune servicii. Colectarea de referinţe despre furnizori este de abia a treia opţiune printre respondenţi, după analizarea şi evaluarea furnizorilor şi analiza pieţei.

Sperăm ca datele acestei analize să faciliteze orientarea furnizorilor de servicii din România în deciziile de business, mai ales deoarece această analiză demonstrează creşterea sofisticării consumatorului român, iar această tendinţă va deveni şi mai vizibilă în anii care urmează,” a declarat Elena Badea, Director de Marketing, EY România.

 ****

Despre Experienta serviciilor superioare

“Experiența serviciilor superioare” are la bază 567 de răspunsuri primite în perioada 10-17 octombrie 2014 de la respondenți din 38 de judeţe la un chestionar alcătuit din 15 întrebări. Chestionarul are la bază conceptul de servicii superioare așa cum este definit de specialistul numărul unu în domeniu: Ron Kaufman. 56% dintre respondenţi au declarat că posedă studii superioare, iar 41% studii post-universitare. De asemenea, 71% dintre respondenţi ocupă funcţii de management.

 Despre EY România

EY este una dintre cele mai mari firme de servicii profesionale la nivel global, cu 190.000 de angajaţi în peste 700 de birouri din 150 de ţări şi venituri de aproximativ 27,4 miliarde de USD în anul fiscal încheiat la 30 iunie 2014. Reţeaua noastră este cea mai integrată la nivel global, iar resursele din cadrul acesteia ne ajută să le oferim clienţilor servicii prin care să beneficieze de oportunităţile din întreaga lume. În România, EY este unul dintre liderii de pe piaţa serviciilor profesionale încă de la înfiinţare, în anul 1992. Cei peste 500 angajaţi din România şi Republica Moldova furnizează servicii integrate de audit, asistenţă fiscală, asistenţă în tranzacţii şi servicii de asistenţă în afaceri către companii multinaţionale şi locale. Avem birouri în Bucureşti, Cluj-Napoca, Timişoara, Iaşi şi Chişinău. De la 1 iulie 2013, Ernst & Young a devenit EY, logo-ul s-a schimbat pentru a răspunde acestei modificări, iar noul tagline al companiei este “Building a better working world”. Această redefinire a identităţii vizuale vine să reflecte noua strategie a companiei, Vision 2020. Pentru mai multe informaţii, vizitaţi pagina noastră de internet: www.ey.com.

Despre Customer Focus

Customer Focus este o companie de consultanta si training  specializata pe imbunatatirea exeprientei cu clientul si pe crearea unui culturi a serviciilor superioare. Cu o experienta de 12 ani in diferite domenii de activitate, , atat in Romania cat si in afara tarii, Customer focus il aduce pentru a doua oara in Romania pe Ron Kaufman. Consultantul global care a scimbat statul Singapore, Ron Kaufman vine pe 12 noiembrie în București la J.W. Marriott Bucharest Grand Hotel pentru a le arăta celor 400 de manageri și antreprenori prezenți cum își pot aduce serviciile la nivelul celor de la The Ritz-Carlton, Starbucks, Hermes, J.P. Morgan, Zappos, Amazon sau Google. Inscrierile se inchid pe 31 octombrie. Mai multe detalii pe www.ronkaufman.ro

Companiile care refuză să adopte un model de business axat pe client şi îşi menţin structurile organizaţionale tradiţionale, continuând să facă investiţii punctuale în tehnologie fără o viziune de ansamblu, ascultând mai degrabă de experţii interni decât de vocea clientului, nu vor reuşi să crească şi să-şi valorifice avantajul competitiv, conform noului raport global EY, Competition, coexistence or symbiosis? The DNA of C-suite sales and marketing leaders.

Raportul, care are la bază un studiu calitativ efectuat în rândul a peste 700 de lideri de marketing şi vânzări şi peste 120 reprezentanți din top management, precum şi peste 20 de interviuri în profunzime, arată că doar 58% dintre directorii de marketing (Chief Marketing Officers – CMO) şi 68% dintre directorii de vânzări (Chief Sales Officers – CSO) consideră că aduc valoare companiei prin folosirea feedback-ului de la clienţi în scopul dezvoltării business-ului lor.

De asemenea, în procesul de obţinere de informaţii de valoare de la clienţi, liderii din marketing şi vânzări nu se asigură că sunt folosite cele mai bune instrumente de analiză. Doar 47% dintre CMO şi 58% dintre CSO declară că au o relaţie bună de colaborare cu directorul IT (Chief Information Officer – CIO).

“În mediul de business volatil de astăzi, când branduri care se impun la nivel global pot apărea și dispărea în câţiva ani, nicio strategie comercială nu poate garanta un succes durabil. Un lucru este însă cert: companiile care pun în centru activitații lor nevoile clientului, iar pe acest principiu se fundamentează mecanismul organizaţiei, inclusiv lanţurile integrate de generare a valorii, au mai multe şanse de reuşită”, spune Elena Badea, Director de Marketing, EY România.

Totodată, raportul evidenţiază faptul că directorii de marketing şi cei de vânzări nu reuşesc să colaboreze și să-și valorifice întregul potențial. Doar 59% dintre CMO sunt convinşi că aceste două poziţii din cadrul companiei împărtăşesc aceeaşi viziune de business, iar 54% dintre ei consideră că “lucrează bine împreună în cadrul diverselor sarcini şi iniţiative.”

 Companiile trebuie să-şi integreze toate zonele de operaţiuni, inclusiv departamentele de vânzări şi marketing, pentru a oferi clientului o experienţă de cumpărare diferită şi cu adevărat pozitivă. În același timp, consiliile de administraţie trebuie să fie mai deschise. Iar acolo unde se poate, funcţiile de marketing şi vânzări ar putea fi complet unificate prin crearea unei funcţii de director comercial (Chief Commercial Officer – CCO), care să pună clientul în centrul activitații organizaţiei.

Noul raport reprezintă o noua ediție a seriei de rapoarte dezvoltate de EY, The DNA of the CFO, The DNA of the CIO şi The DNA of the COO, care se concentrează pe competenţele şi caracteristicile liderilor actuali din zona financiară, IT şi operaţională.

Pentru informaţii suplimentare, vizitaţi www.ey.com/dna-csmo

****

Despre raport

Raportul The DNA of C-suite sales and marketing leaders reprezintă punctul de început și cel mai recent raport dintr-o serie de rapoarte EY dedicate programelor de leadership, prin intermediul cărora se încearcă înţelegerea factorilor care determină succesul oamenilor aflaţi în poziţii de top management. Noul raport examinează rolurile în schimbare ale directorului de marketing (CMO) şi de vânzări (CSO), incluzând o analiză a noului rol deținut de liderii comerciali care îmbină ambele funcţii manageriale.