Într-o companie procesul de schimbare pleacă de la lideri. Aceştia concep o strategie de schimbare cu iniţiative care se aliniază cu această strategie. Astfel, aceste iniţiative sunt răspunsul pe care îl oferă compania la schimbările din mediul de business.

Iniţiativele strategice îmbracă forma programelor şi proiectelor care sunt, prin natura lor, factori generatori de schimbare. Potrivit unui studiu întreprins pe baza datelor furnizate de platforma Manager Anticriză, rata de eșec a inițiativelor de schimbare în România este de 70%. Una din posibilele cauze ale acestei rate mari de insucces a inițiativelor de schimbare este lipsa aplicării de metodologii relevante pentru implementarea schimbării. Cu ajutorul acestora o companie poate fi și eficientă și relevantă pentru mediul de afaceri de astăzi, deoarece companiile care gestionează eficace iniţiativele strategice economisesc bani şi îşi cresc avantajul competitiv în piaţă.

În România, mediul de afaceri volatil impune un ritm accelerat de schimbare.Managementul schimbării este mai curând subiect de conversație pentru multe companii locale, în timp ce companiile străine aplică metodologii de management al schimbării, valorifică acest instrument de schimbare și câștigă avantaj competitiv.

La nivel global, utilizarea metodologiilor corespunzătoare pentru managementul schimbării a crescut de la 34% în 2003 la 72% în 2015. În acest moment nu avem date similare și pentru România. Tot ce putem spera este ca o cercetare a acestei teme să ne developeze poza relevantă, astfel încât, pe baza datelor, managementul companiilor românești să-și facă planuri de acțiune mai bune.

Potrivit Project Management Institute, la nivel global, 18% dintre companii spun că sunt foarte eficiente în managementul schimbării. Cu alte cuvinte au metodă, o aplică şi aceasta dă rezultate. În același timp 64% dintre companii sunt numai parțial eficiente, iar alte 18% sunt complet ineficiente.

Aceeaşi sursă menționează că eficiența parțială în implementarea iniţiativelor strategice are un impact financiar măsurat de 15%. Adică la fiecare dolar cheltuit pentru o anumită iniţiativă strategică – program sau proiect – 15 cenţi sunt pierduţi. Principalele motive ale acestei pierderi sunt: comunicarea deficitară (59%) şi absenţa leadership-ului (56%).

Practicile de succes identificate în cazul celor 18% dintre companiile respondente care spun că sunt foarte eficiente în managementul schimbării includ:

• Definirea corectă a indicatorilor și obiectivelor de atins – 86%
• Angajamentul asumat al managementului pentru schimbare – 86%
• Stabilirea şi comunicarea clară a rolurilor şi responsabilităţilor – RACI – 84%
• Practici şi standarde utilizate în managementul proiectelor – 81%
• Susţinerea implementării schimbării de către conducerea companiei – 81%

Totuși, maparea acestor practici în strategia schimbării este insuficientă dacă rezultatele nu sunt comunicate întregii organizaţii. Crearea unui plan de comunicare (68%), implementarea acestuia (64%) şi identificarea, măsurarea şi comunicarea beneficiilor asociate schimbării (62%) sunt consideraţi factori esenţiali pentru reuşită managementului schimbării.

Rezumatul acestei cercetări poate fi subiect de reflecție pentru fiecare dintre managerii companiilor din România. Câte din cele prezentate mai sus se întamplă în fiecare companie și cu ce efect? În câte companii există această abordare structurată?

Dacă ne uităm la companii cum sunt General Electric sau Honeywell vom vedea că acestea au reușit să fie ceea ce sunt și pentru că au aplicat metodologii de management al schimbării (Six Sigma în cazul celor două) și au luat în calcul toate aspectele de mai sus.

Există însă și exemple (puține) de companii românești care au o mare capacitate de a gestiona schimbările datorită sistemului de management pe care l-au ales. Un astfel de exemplu este Supremia, producătorul de ingrediente alimentare din Alba care este reper pentru implementarea sistemului gemba kaizen în industria alimentară.

Numai că cele povestite mai sus sunt doar prima jumătate a poveştii despre managementul schimbării. Pentru ca povestea să fie completă este necesar să avem în vedere și sustenabilitatea schimbării. Altfel, bantuite de fantoma schimbării companiile vor tremura mereu de groaza eșecului. De aceea, după ce sunt livrate beneficiile formulate la începutul iniţiativei strategice, este important ca organizația să le susţină și în viitor.

* * *

Despre autor

Constantin Măgdălina are o experienţă profesională de 8 ani, timp în care a lucrat la companii multinaţionale, atât în ţară cât şi în străinătate. Constantin are un Master în Marketing şi Comunicare la Academia de Studii Economice Bucureşti. Este certificat Lean Six Sigma şi ITIL (IT Information Library®) ceea ce-i facilitează o bună înţelegere a proceselor şi transformărilor din cadrul organizaţiilor. Pe de altă parte certificarea obţinută de la Chartered Institute of Marketing îi completează expertiza de business. În cei peste 4 ani de activitate la EY a iniţiat şi coordonat studii ce analizau aspecte legate de mediul de afaceri din România. Printre acestea se află previziunile economice de creştere ale firmelor în 2013-2016, managementul cunoştinţelor, experienţa de cumpărare în era consumatorilor digitali, social media și mediul de afaceri românesc, utilizarea dispozitivelor mobile în România. Este autor a numeroase articole cu teme legate de inovaţie, eficientizarea proceselor de afaceri, social media, transformarea digitală, tendinţe şi tehnologii emergente. Este invitat că vorbitor la numeroase evenimente şi conferinţe de business.

Autor: Constantin Măgdălina, Knowledge Management Senior, EY România

Recent o echipă de profesori și studenți de la Universitatea Tehnică din Cluj-Napoca a obținut un grant de cercetare pentru a realiza piese auto cu ajutorul tehnologiei 3D. O altă știre și mai proaspătă ne anunță că trei tineri pasionaţi de tehnologie, tot din Cluj, au realizat o imprimantă 3D la un preţ accesibil, care poate fi folosită de oricine, acasă. Așadar, dacă pentru unele persoane 3D printing-ul generează încă perplexități, pentru tineri devine o tehnologie care îi preocupă din ce în ce mai mult. Intră oare astfel România în era 3D printingului?

Un exemplu de eficiență

De la 1769 când apare automobilul cu motor pe abur, până în 2015, progresul tehnologic trasează un grafic de evoluție important. Anul trecut la salonul auto de la Detroit a fost prezentat un automobil “tipărit” cu o imprimantă 3D. În cele 49 de subansamble care îl compun, 250 ani de tradiție sunt topiți în 44 de ore necesare pentru fabricarea acestuia. Acest model funcțional de automobil rezultat din proiectarea și fabricarea cu ajutorul tehnologiei 3D atestă ceea ce unii specialiști în tehnologie spun că este a doua revoluție industrială. Odată perfecționat, modelul acestei mașini va fi reperul de succes replicabil și pentru alte industrii.

Numeroase studii privind tendințele tehnologice care transformă lumea, arată că implicațiile preconizate pot fi de o magnitudine foarte mare pentru:

a. Știință și tehnologie

Tehnologia 3D înseamnă mai mult decât prototipare și machetare. Aceasta evoluează de la prelucrarea plasticului și a materialelor simple la prelucrarea titanului sau a cartilajului uman. Curba de evoluție a capabilităților hardware pentru 3D printing a condus la transformarea acestor materiale în mecanisme complexe, baterii și tranzistori sau părți ale corpului uman. De la industria aviatică și până la medicină, zonele de aplicabilitate ale acestei tehnologii sunt multiple. Științele inginerești, proiectarea și cercetarea tehnică sunt în curs de transformare iar industria materialelor speciale își va deschide evantaiul de posibilități prin această tehnologie. Dacă transformarea materialelor în mecanisme complexe este posibilă atunci și fabricarea imprimantelor 3D prin aceasta metodă este posibilă. Astfel, cu un factor de multiplicare foarte mare, fiecare individ va putea să-și construiască propria imprimantă 3D. Ca să valorifice potențialul imprimantelor 3D, copiii de azi vor fi nevoiți să știe “digital design” și să utilizeze această tehnologie pentru a putea rezolva problemele zilei de mâine.

b, Mediu de afaceri

Din perspectiva companiilor, tehnologia de tipărire 3D va genera produse în timp scurt și la costuri reduse cu forța de muncă. Este de așteptat ca rezultatul să fie: 1) creșterea – productivității 2) diversificarea gamei de produse 3) creșterea calității produselor și reducerea pierderilor datorită preciziei tot mai mari 4) managementul performant al stocurilor 5) customizarea produselor în funcție de preferințele clientului 6) costurile mai reduse de intrare pe piață pentru start-up-uri 7) reducerea costurilor de tranzacționare, cu impact asupra lanțurilor de distribuție 8) mutarea sursei de competitivitate dinspre producția în volume mari la preturi mici spre producția de nișă la prețuri mai ridicate. În România există modele de business care sunt centrate pe exploatarea potențialului imprimantei 3D. Un exemplu este realizarea protezelor dentare cu ajutorul acestei tehnologii.

c. Social

Prin tehnologia 3D, o idee trece direct din faza de design la faza de execuție trecând peste etapele tradițional consacrate în fabricarea produsului. Prin folosirea modelelor generate în format digital, și executate cu ajutorul tehnologiei 3D, anumite specializări din cadrul procesului de producție nu vor mai fi necesare. Oamenii formați pe modelul vechii economii pot fi brusc plasați în afara meseriei lor și a lucrurilor învățate. Perspectiva unei economii neperformante și a unor mișcări sociale va pune presiune pe recalibrarea sistemului de educație la noua economie și reconfigurarea sectorială a economiilor tuturor țărilor. Mai mult, această tehnologie va modifica relația consumatorului cu produsul și producătorul. Pe de o parte avem tipul consumatorului care revendica un rol de participare la conceptul de produs. Într-o abordare de tip open source, unele companii postează deja modele rezultate din generarea colaborativă de idei și lasă posibilitatea ca fiecare model încărcat pe site, să poată fi modificat de către consumator după preferințe și comandat. Pe de altă parte, democratizarea manufacturării produselor va deschide opțiunea fabricării în regim propriu a produselor cu nivel de complexitate mediu pe scală largă în următorii 10-20 de ani. Perspectiva extinderii utilizării casnice a imprimantelor 3D și în România deschide era prosumatorilor (utilizatori care acţionează atât în calitate de producători cât şi de consumatori).

d. Reglementare și legislație

Subiectul utilizării responsabile a tehnologiei 3D atrage după sine și provocarea reglementării acesteia. Dincolo de capitalizarea creativității și creșterea coeficientului de inovație, democratizarea manufacturing-ului riscă să fie limitată în prima fază de competențele și buna intenție a utilizatorului care să atragă dupa sine faza a doua, reglementarea. În ceea ce privește aspectele de reglementare, acestea pot viza atât producătorul cât și utilizatorul. Producatorului de echipamente 3D i se va crea cadrul legal potrivit pentru comercializarea doar a tehnologiei 3D compatibilă cu prelucrarea materialelor ne-periculoase. Utilizatorului imprimantei 3D i se va permite accesul la un tip de tehnologie 3D limitat de soft-urile special concepute de producatori pentru uz civil. Odată cu apariția acestei tehnologii, în România se va scrie curând un nou capitol în jurisprudență.

Perspective de viitor

Aflată în plină fază de dezvoltare, tehnologia 3D deschide un nou capitol în istoria științei și tehnicii, a legislației, relațiilor economice și sociale. Alături de celelalte tehnologii avansate, aceasta va modifica structura economiei mondiale. Perspectiva unor șocuri sau efecte disruptive în următorii 10 ani este foarte probabilă. Existența unor diferențe regionale semnificative între structura economică a țărilor va determina impactul acestei tehnologii. De exemplu, conform unui studiu EY, în cazul economiei Germaniei, pentru care cunoașterea înregistrează o importanță de 93% vs 75% importanța produsului, apariția acestei tehnologii va avea un impact de scală diferită față de SUA, unde cunoașterea înregistrează o importanță de 72% vs 80% importanța produsului, ca urmare a ponderii între sectoarele de servicii, de producţie şi cel de petrol şi gaze.

Numai că transformările pe care tehnologia 3D le va genera, vor putea fi înțelese cel mai bine post-factum prin raportarea la consecințele pe care le va produce. Până atunci, România face abia primii pași în acest domeniu.

Autor: Constantin Măgdălina, Knowledge Management Senior, EY România 

Preferinţele schimbătoare ale consumatorilor pot accelera sau falimenta o afacere. Capacitatea de a sincroniza compania cu nevoile şi dorințele consumatorilor a devenit un aspect vital pentru succesul oricărei afaceri. Valorile consumatorilor se diversifică tot mai mult, pe măsură ce generarea colaborativă de valoare se extinde la scară mondială.

Pe fondul sincronizării pieţelor de consum din întreaga lume, a dezvoltării afacerilor-platformă şi a fluxurilor informaționale bidirecționale, diversificarea valorilor consumatorilor este influenţată de următorii factori:

1. Experienţa devine prioritară

Pe măsură ce gama de opţiuni privind produsele şi serviciile se va lărgi tot mai mult, consumatorii vor avea tendința de a face prioritizări și în funcție de o nouă varietate de factori ce ţin de experienţele personale. Valoarea experienței personale se referă la valoarea senzorială generată atunci când oamenii se simt satisfăcuți sau trec prin experiența de folosire a unui produs sau serviciu, iar acest concept trece dincolo de sensul tradiţional al valorii fizice sau monetare.

Valoarea senzorială include cinci elemente: (1) simţul – implică văzul, auzul, mirosul, pipăitul şi gustul; (2) senzaţia – generează experienţe emoţionale pozitive; (3) gândirea – apelează la intelectul nostru şi la gândirea noastră creativă; (4) acţiunea – implică schimbări în comportamentul şi stilul nostru de viaţă; (5) relaţionarea – se bazează pe nevoia noastră permanentă de apartenenţă la ceva şi de însemnătate.

Una din caracteristicile ce evidențiază valoarea experienţei consumatorilor este faptul că ei nu mai joacă doar un rol pasiv, ci pretind să ia parte în mod activ la procesul de design şi achiziţie a unui produs. Printre exemplele concrete se numără participarea consumatorilor la activităţile de dezvoltare de produse (inovaţia utilizatorului) şi la activităţile de vânzare legate de pieţele produselor folosite deja şi de tranzacţiile interpersonale.

2. Siguranţa şi securitatea devin tot mai importante

Ținând cont de ce spun experţii, consumatorii au devenit în ultimii ani tot mai conștienți de caracteristicile ce ţin de sănătate şi mediu. Ca atare, ei au devenit din ce în ce mai sofisticaţi. Deoarece consumatorii manifestă un interes tot mai crescut pentru produsele naturale, cum ar fi alimentele bogate în enzime şi legumele uscate sau congelate, companiile vor fi nevoite să procedeze la fel.

Această atitudine se reflectă în cererea în creştere a consumatorilor pentru responsabilizarea comercianţilor în privința produselor comercializate: să fie prietenoase cu mediul şi sigure pentru sănătate. O imagine negativă a companiei se poate răspândi rapid şi în medii multiple, în bună măsură din cauza reţelelor sociale. Prin urmare, companiile trebuie să înțeleagă și să țină cont de importanţa acestei preferinţe a consumatorilor şi să ia măsuri în consecinţă.

3. Timpul alocat cumpărăturilor este în scădere

Conform studiului Consumer and Innovation Trends in Ready Meals[i], la scară globală, 50% dintre consumatori îşi doresc produse şi servicii care să le economisească timpul alocat cumpărăturilor. Consumatorii caută instrumente şi servicii de optimizare a timpului personal sau de minimizare a timpului presupus de orice fel de achiziţie şi/sau acţiune. Companiile se confruntă acum mai degrabă cu provocarea de a concura pentru timpul alocat de consumatori şi pentru veniturile lor disponibile decât de a lua parte la tradiţionalul joc de creştere a vânzărilor şi de cucerire a unor cote mai mari de piaţă.

4. Contactul direct își redobândește importanța

Studiul A New Era of Pause and Purchase[ii], realizat în anul 2010, a descoperit că aşteptările cumpărătorilor atunci când sunt în magazin s-au schimbat, trecând de la preţurile mici la conexiunea personală cu vânzătorul. Companii din cele mai diverse industrii şi arii geografice au început să răspundă la această tendinţă. Unele furnizează servicii de transport pentru persoane în vârstă ca parte a serviciilor lor pentru o viaţă independentă, cum ar fi: comisioane şi servicii de verificare a siguranţei consumatorilor. Alte companii de e-commerce dispun de o funcţie de tip chat proiectată astfel, încât magazinele nu pot efectua vânzări către consumatori dacă nu răspund instantaneu întrebărilor acestora.

Tendinţele apar şi dispar, evidenţiind schimbarea continuă, la fel ca pe piaţa produselor de consum. Pe măsură ce consumatorii se așteaptă la o creștere a valorii experienţei personale sau la o întoarcere la valorile de bază ale actului de cumpărare, companiile de comerţ cu amănuntul trebuie să-şi redefinească identitatea şi să reconsidere genul de valori pe care îl oferă consumatorilor. Prin satisfacerea noilor nevoi ale consumatorilor, producătorii şi comercianţii vor beneficia de pe urma unui grad mai mare de conştientizare, a unei rate îmbunătăţite de conversie a eforturilor lor în rezultate concrete, a unei afinităţi mai bune față de marcă şi la o creștere a loialităţii consumatorilor. Companiile trebuie să-și pună întrebarea despre care sunt tendinţele care vor determina avantajele competitive în cadrul industriei din care face parte. Strategiile lor de produs/serviciu trebuie să ia în considerare forţele care modelează  piaţa, proiecția bazându-se pe un orizont de timp care să nu fie de 3-5 minute, ci de cinci ani. Companiile trebuie să-și pregătească astăzi viitorul nou de mâine.

****

Despre EY România

EY este una dintre cele mai mari firme de servicii profesionale la nivel global, cu 190.000 de angajaţi în peste 700 de birouri din 150 de ţări şi venituri de aproximativ 27,4 miliarde de USD în anul fiscal încheiat la 30 iunie 2014. Reţeaua noastră este cea mai integrată la nivel global iar resursele din cadrul acesteia ne ajută să le oferim clienţilor servicii prin care să beneficieze de oportunităţile din întreaga lume. În România, EY este unul dintre liderii de pe piaţa serviciilor profesionale încă de la înfiinţare, în anul 1992. Cei peste 500 angajaţi din România şi Republica Moldova furnizează servicii integrate de audit, asistenţă fiscală, asistenţă în tranzacţii şi servicii de asistenţă în afaceri către companii multinaţionale şi locale. Avem birouri în Bucureşti, Cluj-Napoca, Timişoara, Iaşi şi Chişinău. EY România s-a afiliat în 2014 singurei competiții de nivel mondial dedicată antreprenoriatului, EY Entrepreneur Of The Year. Câștigătorul ediției locale reprezintă România în finala mondială ce are loc în fiecare an în luna iunie la Monte Carlo. În finala mondială se acordă titlul World Entrepreneur Of The Year. Pentru mai multe informaţii, vizitaţi pagina noastră de internet: www.ey.com.

[i] Consumer and Innovation Trends in Ready Meals, Datamonitor, 2012.

[ii] A New Era of Pause and Purchase, American Express, 2010 – studiul a fost realizat în SUA, Marea Britanie, Australia, Japonia și Mexic, pe un eșantion de 6.000 de respondenți cu vârsta 18-65+ ani.

Autor: Constantin Măgdălina, Knowledge Management, EY România

Tehnologia și internetul au antrenat schimbări ale comportamentului de achiziție al consumatorului iar piața comerțului electronic targetat pe consumator sau “omichannel” este în creștere rapidă. Până în 2018, la nivel global, se estimează o creștere de 17% a comerțului online față de numai 6% creștere a comerțului tradițional practicat în magazine.

Pentru a determina impactul pe care îl are decizia de cumpărare a consumatorilor din România asupra comerțului online, EY a demarat o cercetare comparativă cu date similare existente la nivel global în acest domeniu. Din informațiile provenite în urma administrării unui chestionar structurat pe etapele pașilor de cumpărare a cinci tipuri de produse și patru tipuri de servicii, am extras cele mai relevante date în funcție de genul respondenților, cu vârsta cuprinsă între 25 și 35 de ani.

Astfel, pentru aceștia, mediul online este cu precădere o sursă de informații și de influență în căutarea și selectarea informației, loialitatea față de brand și decizia de cumpărare, cu impact asupra întregii experiențe de cumpărare.

 În funcție de gen, am identificat următoarele caracteristici:

Căutarea și selectarea informației – La căutarea serviciilor și produselor, atât femeile cât și bărbații folosesc mediul online ca sursă principală de informare urmată de cunoștințe, prieteni și consultantul magazinului. În funcție de categoriile de produse și servicii analizate, procente semnificative se înregistrează la electronice și electrocasnice unde 35% dintre femei și 49% dintre bărbați spun că folosesc mediul online ca principală sursă de informare, urmate de telefonie mobilă/servicii de internet cu 37% femei și 43% bărbați, articole de îmbrăcăminte pentru 32% dintre femei și automobile pentru 37% dintre bărbați.

Loialitatea față de brand – Femeile sunt mai loiale decât bărbații față de brand-ul furnizorului de servicii. 44% dintre femei sunt loiale și foarte loiale în timp ce 36% dintre bărbați spun ca ar schimba serviciul oricând.

În cazul brandului de produse, bărbații sunt mai loiali, 57% față de 52% dintre femei care declară că sunt loiali și foarte loiali.

În funcție de categoriile de produse/servicii analizate, 59% dintre femei sunt loiale brandurilor de telefonie mobilă/servicii de internet și celor de articole de îmbrăcăminte și 55% brandurilor de servicii medicale în timp ce, în procesul de achiziție, 59% dintre bărbații sunt loiali brandurilor de automobile, 57% celor de îmbrăcăminte și 55% celor de electronice și electrocasnice.

 Decizia de cumpărare – În decizia de cumpărare a serviciilor, atât femeile cât și bărbații sunt influențați, în primul rând, de calitatea și garanția serviciilor (afirmă 33% dintre femei și 29% dintre bărbați) și în al doilea rând de preț și termenii de livrare (afirmă 20% dintre femei și 21% dintre bărbați). În timp ce la cumpărarea de produse, 35% dintre femei și 29% dintre bărbați sunt influențați de calitate și garanție urmate de imaginea brandului, după cum afirmă 21% dintre femei cât și 21% dintre bărbați.

În funcție de categoriile de produse/servicii analizate, femeile sunt influențate cel mai mult de calitatea și garanția produsele alimentare 48%, a serviciilor medicale 39% și asigurărilor 36%, în timp ce pentru bărbați contează calitatea și garanția pentru serviciile medicale – 40%, a produselor alimentare – 34% și îmbrăcăminte – 31%.

Dacă atunci când cumpără din magazin, 58% dintre femei sunt foarte puternic influențate de oferte promoționale și 39% de disponibilitatea imediată a produselor/serviciilor, când cumpără în mediul online, femeile sunt cel mai puternic influențate de ofertele promoționale – 55%, de informațiile prezentate – 46%, și de livrare – 44%

În magazinele fizice, bărbații sunt cel mai puternic influențați de disponibilitate și, în egală măsură, de oferte promoționale și livrare, cu câte 27%, în timp ce în mediul online, cel mai puternic impact asupra lor îl au informațiile prezentate – 60%, disponibilitatea – 40% și ofertele promoționale – 36%.

Rezultatele prezentate în studiul EY “Experiența de cumpărare în era consumatorilor digitali” trebuie să fie interpretate contextual, deoarece avem un coș diversificat de produse și servicii analizate. Astfel, este important de menționat că unele categorii de produse analizate, cum sunt electrocasnicele sau produsele vestimentare, se pretează într-o mai mare măsură comerțului online. Orientate mai mult către cumpărături, femeile găsesc în mediul online o experiența de shopping care rămâne de văzut dacă va înlocui mersul la mall. Apariția mall-urilor virtuale ar putea fi chiar următorul pas.

Deoarece ritmul de creștere este unul constant în fiecare an, credem ca există un potențial foarte mare de dezvoltare. Pe măsură ce acest fenomen capătă amploare, reformularea comerțului tradițional va fi inevitabilă.