În prezent, 50% din populația globului are sub 30 de ani. Este cea mai tânăra populație din istoria umanității. Potrivit studiului World Economic Forum Global Shapers Survey, un studiu la care au răspuns peste 30.000 de tineri cu vârstă sub 30 ani din 186 țări, aceștia privesc ecosistemul antreprenorial drept cel mai important factor ce contribuie la consolidarea influenței tineretului într-o țară. Antreprenori, intraprenori sau simpli consumatori, milenialii sunt cei care schimbă regulile jocului în business.

Dincolo de impactul asupra societății, milenialii schimbă și modul în care companiile fac tranzacții de B2B. Un studiu realizat de Heinz Marketing arată că în segmentul business to business (B2B), 13% dintre mileniali iau decizii de achiziție, 27% le influențează, 17% sunt project manageri, 38% fac research pentru achizi’ii, iar 5% au alte roluri.

O nouă experiență cerută în B2B

În calitate de consumatori, cei născuți după 1980 își doresc o experiență de cumpărare diferită. Această generație face research înainte de a contacta un potențial furnizor. Contactul direct deschis de potențialul furnizor într-una din etapele de la începutul ciclului de cumpărare îi îndepărtează pe cei din această generație. Achizitorii generației Y nu se uită la studii sau analize, ci își caută informații pe cont propriu ținând seama de propriile criterii.

Profilarea celor care îi evită pe furnizorii B2B

Atunci când sunt implicați în tranzacții B2B, 60% dintre mileniali evită să contacteze potențialii furnizori până la mijlocul procesului de cumpărare, deoarece au nevoie de timp ca să își facă propriul research. Asimetria informațională dintre furnizori și cumpărători nu mai contează. Autonomia decizională îi stimulează să-și găsească propiile mijloace de colectare a informațiilor și luarea deciziilor de cumpărare.

Ca angajați, 28% dintre aceștia încep research-ul pentru o anumită achiziție la solicitarea șefului, iar 30% pentru că au o problemă pe care vor să o rezolve. Sunt cel mai puțin înclinați să înceapă procesul în mod proactiv ca să rezolve o problemă cu care se confruntă echipa din care fac parte. Doar 25% au această abordare, iar 16% o fac pentru că găsesc ceva interesant. Milenialii lucrează în echipe, însă fiecare își caută propria soluție pe care ulterior o compară cu a celorlalți.

Autenticitatea și încrederea contează pentru mileniali

Atunci când cumpără se uită la valorile companiei și la calitatea produselor. Cer părerea prietenilor și cunoștințelor, nu a consultanților de vânzări. Afilierea la rețeaua socială și profesională din care fac parte îi ghidează să obțină respectul și aprecierea prietenilor și colegilor, de aceea 45% încep colectarea informațiilor din social media. Așadar, pe de o parte cumpărarea se definește că un demers cu o puternică componentă egoistă. Pe de altă parte milenialii vor companii conștiente, umane, și autentice care funcționează cu integritate deoarece ei sunt cablați și la o rețea de valori care privilegiază companiile de acest tip.

Tactici de marketing B2B relevante pentru mileniali  

În ce privește consumul de conținut al acestei generații, 35% spun că nu le place conținutul descărcabil, 32% cel de descriere de produs, 18% nu apreciază opiniile de expert și studiile de caz, 15% nu se uită la webinarii înregistrate, 12% nu se uită la webinarii live, 10% nu vor broșuri de produs. În schimb le plac articolele pe blog, infograficele, conținutul de tip short video și cărțile electronice care pot fi descărcate la liber.

La joncțiunea dintre marketing și vânzări nu le plac abordările de tip cold calls/cold emails, lipsa personalizării sau să fie sunați/contactați după ce au descărcat un PDF. Ceea ce apreciază sunt implicarea companiei în comunitate, valorile companiei, materialele de marketing de calitate, specificațiile produselor clar menționate pe website, conținut interactiv și chatbot-urile.

În loc de concluzie …

Fiecare generație are indicele ei de individualitate. Este cazul și generației milenialilor. Numai că diferența față de celelalte generații este mai mare. În calitate de angajați, aceștia își doresc o experiență de lucru care le subliniază talentul interacțiunii cu tehnologia în cadrul companiilor autentic implicate în comunitate. În calitate de cumpărători B2B evită furnizorii până în fazele avansate ale procesului de vânzare deoarece vor să cerceteze singuri opțiunile din piață și iau singuri deciziile de contactare ale potențialilor furnizori.

Inclusiv în B2B obiceiurile de consum ale acestei generații se rezumă la “puțin și bun” ca o expresie a unui stil de viață responsabil față folosirea resurselor și protecția mediului. Milenialii nu sunt mai buni sau mai răi decât alte generații. Sunt doar diferiți.

… și în loc de „va urma”

Research-ul face parte din ADN-ul nostru, la Valoria. Studiem, interpretam, publicăm, dar și punem în practicp. De aceea am integrat aceste concluzii despre mileniali în cursul de „Marketing Strategy for IT Companies” – curs pregătit alături de Ionuț Munteanu de la Webdigital și de Robert Zănescu de la Zephyr Group. Participanții la curs își va dezvolta abilitățile de marketing necesare unui profesionist dintr-o firmă de IT, imtegrând din repertoriul lor cunoștinte despre felul în care milenialii interpretează informația și iau decizii într-un domeniu atât de dinamic cum este IT-ul. Aflați multe detalii despre acest curs aici.

Autor: Elena Badea, Managing Director, Valoria Business Solutions

* * *

Despre autor

Elena Badea este Managing Director al companiei de consultanță Valoria Business Solutions. Anterior, timp de 15 ani, a fost Director de Business Development si apoi Director de Marketing al unei companii internaționale de top ce activează în Romania. Elena are o vastă experiență în business development, account management, marketing corporativ, operațional și marketing digital. A coordonat 45 de cercetări privind mediul de business și antreprenorial din Romania și s-a implicat în programe de formare și coaching pentru manageri și oameni de afaceri, dar și în proiecte de responsabilitate socială și educație. Publică frecvent articole în presa centrală din România și este invitată ca vorbitor la numeroase conferințe naționale pe teme actuale de marketing și business development.

Despre Valoria

Valoria Business Solutions este o companie de consultanță, training, și coaching. Misiunea companiei este aceea de a transforma în valoare potențialul echipelor și organizațiilor. Competența, încrederea, inovația și pasiunea sunt valorile pe care le susținem prin tot ceea ce facem. Credem în oameni și în aspirația lor de împlinire personală și profesională și în dorința lor de a-și accelera potențialul. Aflați mai multe despre noi pe: www.valoria.ro

Piața globală a tehnologiilor bazate pe drone în industria energiei şi utilităților se ridică la valoarea de 9,46 miliarde de dolari pe an, potrivit estimărilor PwC prezentate într-un nou raport care ilustrează felul în care utilizarea într-un mod creativ a vehiculelor aeriene fără pilot transformă modul în care companiile îşi construiesc, operează și întrețin rețelele.

O dronă aruncătoare de flăcări folosită pentru a curăța deșeurile de pe liniile electrice este unul dintre exemplele spectaculoase de folosire într-un mod inovativ a vehiculelor aeriene fără pilot, ce poate fi regăsit în raportul Clarity from above: Leveraging drone technologies to secure utilities systems, realizat de echipa globală PwC Drone Powered Solutions. Alte aplicații variază de la cercetări/studii geo-spațiale folosite în planificarea investițiilor, prin monitorizarea procesului de construcție și gestionarea resurselor, până la gestionarea în mod proactiv a riscurilor şi amenințărilor, cum ar fi vegetația excesivă.

Se preconizează că rețelele de transmisie a energiei electrice vor fi extinse, ajungând la 6,8 milioane de kilometri de circuite în 2020, în creștere cu 15% față de nivelul din 2016, pe măsură ce producția de energie este influențată de dezvoltarea surselor de energie regenerabilă, iar cererea pe piețele emergente precum China și India creşte.

Autoritățile de reglementare sunt din ce în ce preocupate de fiabilitate, oferind stimulente pentru reducerea întreruperilor și aplicând penalizări pentru perioadele de nefuncționare. În fiecare an, sectorul pierde 169 miliarde de dolari din cauza defecțiunilor la nivelul rețelelor energetice și închiderilor forțate.

“Presiunea de a trece de la combustibili fosili la surse regenerabile, reducând în același timp prețurile, obligă companiile din sectorul energetic şi de utilităţi să caute noi modalități de a rămâne profitabile. În timp ce companiile își reinventează modelele de afaceri, tehnologiile bazate pe drone ajută la creșterea fiabilității producției, transmiterii și distribuției de energie “, a declarat David Trow, Partener, Servicii de Audit, Liderul Echipei de Servicii pentru Sectorul Energetic, PwC România.

Cel mai recent raport PwC din seria Clarity from above surprinde povești de succes despre moduri creative prin care manageri din industria utilităților din întreaga lume apelează la drone pentru a rezolva unele dintre cele mai dificile probleme cu care se confruntă industria, sporind atât fiabilitatea reţelelor, cât și siguranța muncitorilor. De exemplu, în majoritatea țărilor, monitorizarea creșterii vegetației și tăierea copacilor în apropierea liniilor electrice reprezintă cel mai mare cost de întreținere pentru companiile din domeniul energetic. Cu ajutorul dronelor, procesul de tăiere este mai eficient, şi în plus pot furniza date care ajută la anticipare și evitarea defecțiunilor cauzate de căderea copacilor.

“Folosirea tehnologiilor bazate pe drone pentru a strânge o varietate de date despre centralele, sub-staţiile sau liniile electrice devine un motor de schimbare pentru întreaga industrie a energiei și utilităților. Dronele pot colecta date standardizate și tangibile într-un mod mai eficient decât oamenii aflați pe teren, şi în plus, spre deosebire de vehiculele aeriene cu echipaj, pot să o facă fără riscul de pierderi de vieți omenești”, a adăugat David Trow.

De asemenea, în serviciile de furnizare de apă, dronele pot fi mai utile decât sateliții în procesul de monitorizare a calității apei. Aplicația PwC Geospatial.App permite integrarea, prezentarea și gestionarea informațiilor colectate de drone echipate cu camere de supraveghere, cu infraroșu și alte tipuri de camere, care sunt foarte utile în domenii precum monitorizarea procesului de dezvoltare a infrastructurii, monitorizarea necesității de întreținere și evaluarea pagubelor după dezastre naturale sau provocate de om.

Acest raport este al treilea din seria Clarity from above. Primul, lansat în mai 2016, analiza piața globală a aplicațiilor tehnologiilor bazate pe drone, cu o valoare estimată la peste 127 miliarde de dolari. Cel de-al doilea raport estima o piață în valoare de 45 de miliarde de dolari pentru aplicațiile acestor tehnologii în sectorul infrastructurii de transport.

“Pentru a rămâne competitivi pe piață și prezenți în ecosistemul de afaceri aflat într-o continuă schimbare şi plin de provocări aduse de noile tehnologii, companiile din industria energiei şi utilităților trebuie să-și extindă orizonturile. Ele trebuie să perceapă noile tehnologii, printre care şi dronele, drept oportunități de îmbunătăţire a proceselor interne, de reducere a costurilor şi de creştere a eficacităţii“, a precizat Ionuţ Simion, Country Managing Partner, PwC România.

Veniturile obținute de persoanele fizice implicate în activități de cercetare-dezvoltare și inovare

Ordinul nr. 2326/2855/2017 privind stabilirea procedurii de acordare a facilității fiscale prevăzute pentru scutirea de la plata impozitului pe venit pentru venituri din salarii sau asimilare salariilor obținute de persoanele fizice implicate în activități de cercetare-dezvoltare și inovare.

Noul Ordin prevede procedura de acordare a facilității privind scutirea de la plata impozitului pe venit pentru persoanele fizice care obțin venituri din salarii şi asimilate salariilor ca urmare a desfășurării de activități de cercetare-dezvoltare și inovare.

În comparație cu vechiul Ordin nr. 4947/899/2018/1840/ 906/2016 (care se abrogă), noul Ordin aparent prevede o procedură simplificată de acordare a facilității. Totuși, chiar dacă multe condiții prevăzute în Ordinul precedent nu se mai regăsesc în cel nou, este important în continuare să se respecte atât prevederile relevante din Ordonanța 57/2002, privind cercetarea științifică și dezvoltarea tehnologică, modificată și completată, cât și cele din alte legi speciale.

Inter-alia, facem referire în acest sens la faptul că nu se menționează în mod expres că angajatorul trebuie să aibă în obiectul de activitate și activități de cercetare-dezvoltare aplicativă și/sau de dezvoltare tehnologică, sau că angajatul trebuie să facă parte dintr-un compartiment de cercetare dezvoltare, sau referință la studiile pe care ar trebui să le aibă angajații care beneficiază de scutire.

Numărul de documente justificative care sunt necesare pentru încadrarea persoanelor fizice scutite de la plata impozitului pe veniturile din salarii și cele asimilate salariilor ca urmare a desfășurării activităților în cauză a fost redus la următoarele:

– Documentul care conține datele de identificare ale proiectului de cercetare-dezvoltare și inovare;

– Fișele de pontaj aferente proiectului; și

– Statul de plată întocmit separat pentru fiecare proiect.

Pe de altă parte, Ordinul prevede un nou element pe care proiectul de cercetare-dezvoltare și inovare ar trebui să-l conțină și anume cel privind „indicatorii de rezultat definiți” care se referă la rezultatele cuantificabile angajate prin proiect.

Aplicarea scutirii de la plata impozitului pe venit se acordă în continuare după cum urmează:

–    indiferent de rezultatul obiectivelor proiectului;

–    doar pentru veniturile din salarii și asimilate salariilor obținute de persoane fizice din realizarea efectivă de activități în cadrul unui proiect de cercetare- dezvoltare și inovare; și

–    în limita bugetului de cheltuieli de personal alocat proiectului.

De asemenea, chiar dacă noul Ordin nu mai prevede metodologia specifică de calcul al contribuțiilor sociale, deducerilor, precum și a venitului net pentru determinarea impozitului pe venit sau a venitului net scutit, aceasta, in mod normal, nu se simplifică și va trebui făcută conform prevederilor Codului fiscal.

Concluzionând, putem spune că deși noul Ordin încearcă să simplifice procedura pentru aplicarea scutirii, considerăm totuși că angajatorii ar trebui sa analizeze prevederile legilor adiacente în vederea asigurării condițiilor de legalitate pentru dezvoltarea activității de cercetare-dezvoltare și inovare, angajare a persoanelor fizice în astfel de activități și în consecință a aplicării scutirii. Veniturile din salarii sau asimilate salariilor realizate în
baza a două sau mai multe contracte individuale de muncă

Ordinul nr. 2343/2017 privind procedura de aplicare a prevederilor art. 140 alin. (3), lit. e) din Legea nr. 227/2015 privind Codul fiscal

Ordinul prevede procedura aplicabilă salariaților care obțin venituri din salarii sau asimilate salariilor, în baza a două sau mai multe contracte individuale de muncă a căror valoare cumulată este cel puțin egală cu salariul minim brut pe țară, în vedere stabilirii bazei lunare de calcul a contribuției de asigurări sociale (pensie) și a contribuției de asigurări sociale de sănătate datorate de angajator.

În acest sens, Ordinul prevede cazurile în care angajatul are obligația de a depune o declarație pe proprie răspundere, la angajatorii cu care are contracte individuale de muncă active, cu privire la faptul că venitul salarial cumulat este cel puțin egal cu salariul minim brut pe țară. De asemenea, este prevăzut atât modelul declarației, termenul până la care trebuie depusă la angajator (i.e. pana pe 5 a lunii următoare), cât și obligația angajatorilor de a pune la dispoziția angajatului, la cererea acestuia, a unui document cu privire la venitul brut realizat.

Această declarație este necesară pentru determinarea de către angajator a bazei de calcul pentru care se calculează cele două contribuții datorate de către angajator (la nivelul venitului salarial efectiv realizat sau la salariu minim brut pe țara). Actul normativ are ca scop limitarea contribuției datorate în cazul angajaților cu mai multe contracte de muncă încheiate pe timp parțial, în condițiile în care pentru aceștia a fost introdusă recent obligația plății contribuțiilor cel puțin la nivelul unui salariu minim pe economie.

Leadership-ul este o temă centrală în lumea de business. Definiția acestuia evoluează. Stilistica practicării lui asemenea. Modelele cunoscute publicului se asociază marilor succese, trasează tipologii ce se doresc replicate și uneori stau la baza tendințelor într-ale conducerii.

Development Dimensions International arată într-un studiu realizat pe un eșantion de 1500 de lideri de companii globale care sunt cele trei arii de business pentru care aceștia sunt cel mai bine pregătiți: construirea parteneriatelor strategice (59%), cultivarea unei culturi organizaționale centrate pe client (56%), asigurarea implementării strategiei (51%). Pe de altă parte, cele trei arii de business pentru care liderii sunt cel mai puțin pregătiți în prezent sunt următoarele: dezvoltarea talentelor în organizație (30%), construirea unei culturi centrate pe excelență (29%), transformarea culturii organizaționale (27%).

Alte studii recente realizate de diverse organizații și companii de consultanță identifică următoarele tendințe în leadership:

– Flexibilitatea – Rezultatele studiului realizat de Institutul de leadership și management din SUA arată că una dintre principalele caracteristici ale liderului este flexibilitatea. Ca să reușească, cei care conduc, vor fi nevoiți să fie agili, deschiși la diversitate culturală și la tehnologie. Astfel vor putea să răspundă ritmului accelerat de schimbare din mediul de business. Dincolo de crearea de noi produse și servicii, o companie are nevoie să se reinventeze. Capacitatea liderilor de a crea arhitectura organizațională care să facă față schimbării cere flexibilitate, agilitate și inovație.Viitorul este al liderilor care gestionează complexitatea mediului de business, fac redesign de organizație, dezvoltă agilitate operațională pentru implementarea schimbării și coordonează implementarea strategiei.

– Dezvoltarea personală pe verticală – Scopul acesteia nu este să adauge noi abilități sau cunoștințe, ci să cultive mintea liderului. Dacă dezvoltarea pe orizontală se referă la abilități tehnice (utilizarea noilor instrumente și dobândirea de competențe), dezvoltarea pe verticală se referă la actualizarea sau schimbarea cadrului de referință mental și a modelelor de gândire ale liderului (prin design thinking, meta-cogniție, coaching, control emoțional, orientarea atenției, intuiție, comunicarea avansată). Cele două nu se înlocuiesc una pe alta ci se completează. Liderul are nevoie de înțelepciunea de a alege strategiile potrivite (dezvoltarea verticală) precum și abilitățile tehnice și experiența de a le implementa (dezvoltarea orizontală).

– Gestionarea matricei conducerii – Potrivit raportului Deloitte Human capital trends, matricele și ierarhiile anilor ’80 nu mai funcționează. Ca să conducă companii competitive, liderii au nevoie de colegi care, nu doar să-și conducă echipele, ci să lucreze și să colaboreze transversal cu alte echipe. Este diferența între a forma o echipă și a lucra în echipă. Abilitățile și dorința angajaților de mâine de a lucra pe rând în mai multe departamente cere un nou tip de leadership, de training și un nou tip de expertiză, care sunt incompatibile cu modelele ierarhice de ieri.

– Creșterea investiției în capitalul uman – Potrivit raportului Governance Studies Brookings, începand cu 2025 generația Y (alcătuită din cei născuți între 1982-1993) va reprezenta 75% din totalul forței de muncă la nivel global.World Economic Forum arată că pentru această generație un factor principal de motivație îl reprezintă oportunitățile de training/dezvoltare personală. Din acest punct de vedere tendința la nivel de leadership este să crească investiția în mentorat. Cu ajutorul mentoratului, vom putea vorbi și despre date de people analytics relevante pentru construirea unor obiceiuri profesionale sănătoase și promovarea angajaților.

– Centrarea pe consumator – Aici accentul cade pe structurarea strategiilor și tacticilor în jurul clientului. Aceasta înseamnă alinierea bugetelor anuale la procesele de planificare. Alinierea activităților la ROI și obiectivele de business cu influență asupra experienței consumatorului. Aprobarea bugetelor și urmărirea execuției lor centrate pe consumator a devenit decisiv pentru leadership. Retenția, loialitatea și recomandarea consumatorului contează pentru conducere, de ele depind performanța companiei. Prin eliminarea limitelor funcționale ale departamentelor, fluidizarea comunicării și luarea deciziilor rapide corelate cu feed-back-ul consumatorului liderii dau semnalul centrării pe consumator.

Pe măsură ce companiile se confruntă cu schimbări accelerate liderii vor fi nevoiți să vadă tendințele nu doar ale economiei sau ale tehnologiei, dar chiar și ale activității de conducere. Liderii de astăzi au nevoie să-și investească energia și priceperea ca să actualizeze continuu compania. Pentru a face acest lucru, ar trebui să gestioneze cele mai noi tendințe ca să-și îndeplinească misiunea și să genereze valoare pentru factorii implicați, de la clienți și angajați la acționari și comunitate.

Autor: Constantin Măgdălina, Expert, Tendințe și Tehnologii Emergente